Definición y funciones del departamento de ventas

Un departamento de ventas no solo se limita a vender. Para alcanzar esa meta es preciso establecer un plan de ventas y poner en marcha distintas estrategias que podrás aprender en nuestra FP Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.

A continuación, te detallamos qué es y qué funciones tiene un departamento de ventas, cómo se organiza, y cuál es su importancia en una empresa. 

¿Qué es un departamento de ventas? Principales objetivos

Los departamentos de ventas son áreas especializadas de una empresa que ejecutan la estrategia comercial corporativa. Para ello, su equipo trata de establecer una relación comercial duradera con el cliente.

Hoy en día, los departamentos de ventas tienen tres objetivos clave:

1. Aumentar la tasa de conversión en menos tiempo. Para conseguirlo, llevan a cabo estrategias de adquisición basadas en propuestas de valor que ofrecen a los nuevos usuarios un interés añadido para que compren o se suscriban a un servicio.
2. Incrementar el tiempo de vida del cliente. Para ello, ejecuta estrategias de venta cruzada y ofrece al cliente productos o servicios adicionales que puedan interesarle. En ocasiones, puede incluso recomendarle comprar complementos que mejoren el producto o servicio adquirido con anterioridad. A esto último se le denomina upselling.
3. Retener al mayor número de usuarios de pago. La relación entre comprador y vendedor ha de cuidarse. Conocer los gustos del cliente permite ofrecerle productos y servicios personalizados a través de los distintos canales de marketing disponibles (email, notificaciones push, SMS e incluso los propios mensajes nativos que aparecen en las aplicaciones).

Las funciones del departamento de ventas

Los departamentos de ventas tienen distintas funciones. Estas incluyen:

• Crear y cumplir objetivos reales y medibles. Para motivar a sus trabajadores y conseguir resultados, suelen establecer incentivos como bonos por objetivos.
• Investigar el mercado. Hay que estudiar a la competencia, estimar un nivel de producción de la oferta adecuado a la población objetivo y establecer posibles cambios que afecten a la demanda del producto o servicio ofrecido en función del momento del año.
• Seleccionar una estrategia de venta. Hay que elegir la mejor aproximación del producto o servicio al mercado teniendo en cuenta sus beneficios, características y precio.
• Analizar la atención al cliente. Es necesario potenciar los procedimientos que tengan resultados positivos y modificar las conductas negativas del equipo de atención al cliente cuando estas perjudiquen la venta.
• Realizar promociones. No solo hay que dar a conocer el producto o servicios, sino que también hay que poner en valor la marca, lo que puede ayudar a un potencial cliente a decidirse por nosotros y no por la competencia.
• Prestar atención a los indicadores seleccionados. Es importante llevar un control del número de ventas, la cantidad de leads generados, la tasa de conversión y retención, el ciclo de vida de cliente y cualquier otro indicador que ayude a entender la eficacia del equipo.

Estructura del equipo de ventas

Un proceso tan elaborado y dividido en tantas etapas requiere de un equipo de ventas organizado y con unos roles bien definidos.

El número de integrantes del equipo de ventas, así como su estructura más o menos jerarquizada, dependen del tamaño de la empresa.

Las funciones de venta se pueden repartir por zonas geográficas, mercados verticales, cuentas de clientes corporativos o simplemente por roles. La distinción de roles es mayor en empresas más grandes, mientras que en las más pequeñas es habitual reunir más de uno en la figura del mismo empleado.

Podemos destacar hasta cuatro roles principales en la estructura de un equipo de ventas:

• Gerente de ventas: distribuye el trabajo entre el resto de los integrantes del equipo, establece los objetivos periódicos a cumplir y dirige el seguimiento a la atención al cliente.
• Jefe de ventas: selecciona y forma a los supervisores, crea informes de resultados y elabora los planes estratégicos.
• Supervisor de ventas: desarrolla la táctica a seguir para conseguir los objetivos marcados en los planes estratégicos y forma a los ejecutivos.
• Ejecutivos de ventas: son los responsables de que los clientes potenciales pasen a clientes reales, además de fidelizarlos, darles la información necesaria sobre los productos y servicios ofertados, y planificar la estrategia de venta definida por los jefes de ventas.

Esperamos que este artículo te haya ayudado a entender la importancia del departamento de ventas y del equipo que lo conforma en la conversión de leads en clientes y su futura fidelización.

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