¿Qué es Trade Marketing y qué acciones se realizan?

El Trade Marketing es una estrategia generada por el departamento de Marketing de una empresa. Está enfocada en la relación y colaboración entre fabricantes, distribuidores y minoristas, con el objetivo principal de incrementar ventas de un producto o servicio en un punto de venta concreto.

El Tarde Marketing se enfoca en el canal de distribución y se basa en atender las necesidades y analizar el comportamiento de minoristas y consumidores finales.

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Funciones de Trade Marketing

• Promociones y publicidad en el punto de venta: se utilizan estrategias como degustaciones, exhibiciones o material promocional para dar visibilidad al producto o servicio y promover la compra.
• Relaciones con minoristas: son alianzas estratégicas para asegurar la presencia y distribución del producto/servicio en el punto de venta.
• Investigar el mercado: se trata de un análisis de mercado, de los competidores y consumidores para detectar oportunidades y amenazadas.
• Gestionar categorías: se basa en la optimización de la presentación y distribución de productos en las estanterías de los puntos de venta, así como la rotación de cada uno de ellos.
• Captar y formar:  se capacita a los equipos de ventas y personal de minoristas para que promuevan la venta del producto y tengan buen conocimiento sobre el mismo.

Acciones de Trade Marketing

En lo que respecta a la implementación del Trade Marketing, estas son algunas de las acciones más comunes que se llevan a cabo en las compañías.

• Definir objetivos: hay que establecer una serie de metas reales, claras y medibles para la estrategia de trade.
• Análisis de mercado: se analiza el mercado para ver cuáles son las tendencias del mismo, que está en auge y que en decadencia.
• Análisis de la competencia: se investigan los principales competidores, así como sus canales de distribución.
• Desarrollar planes promocionales: se establecen planes de promoción diferentes adaptados a los distintos puntos de venta.
• Implementación y control de acciones: se plantea un seguimiento de las acciones relacionadas con la estrategia para medir la efectividad y planes de contingencia por si falla algo en cualquier momento.

Ejemplos de Trade Marketing

Estos son algunos ejemplos de acciones que se pueden contemplar dentro de la estrategia de Trade Marketing.

• Muestras gratuitas: el fabricante proporciona al minorista muestras gratuitas de su producto para ofrecer a los consumidores. Esto permite que el cliente pruebe el producto y lo compre en el momento o en un futuro.
• Descuentos y promociones: son descuentos que el fabricante ofrece al minorista por incentivar la compra de sus producto o servicio en un punto de venta.
• Programas de fidelización: se trata de ofrecer incentivos a los consumidores por la compra repetida de ciertos artículos o alcanzar un nivel de gasto en la compra.
• Co-marketing: fabricante y minorista colaboran en una misma campaña, asumiendo así costes y recursos derivados de la misma. Incluye patrocinios, eventos y publicidad conjunta entre otros.

La elección de cada una de las estrategias de Trade Marketing viene determinada por la compañía, la relación con los minoristas, el producto o servicio que se ofrezca y los objetivos planteados.