Determinar el precio adecuado es clave para que un negocio tenga éxito. En algunos sectores, un precio demasiado alto puede significar el fracaso de la empresa, mientras que en la industria del lujo un precio demasiado bajo puede devaluar el producto y dañar la imagen de la marca.
Por esa razón, una de las materias obligatorias en el grado en Marketing en Madrid estudia y analiza el proceso de gestión y fijación de precios para atraer al público objetivo y fomentar un mercado más sostenible.
La fijación de precios es el proceso mediante el cual se determina el precio idóneo para ofrecer un producto o servicio en el mercado. La base sobre la que se establece el precio de venta son los costos de producción y distribución, pero en la práctica se trata de un proceso mucho más complejo en el que intervienen otros factores, como la oferta y la demanda, la competencia o las características de los clientes.
No obstante, aplicar las estrategias de fijación de precios adecuadas tiene recompensa. El precio correcto puede mejorar la rentabilidad del producto y aumentar las ganancias de la empresa, ayudándola a hacer frente a la competencia de manera más eficaz y ganar participación de mercado. El precio también es una forma de comunicar que influye en la percepción y posicionamiento del producto, contribuyendo a conservar el valor de la marca.
Es un método que suelen utilizar las pequeñas empresas, como panaderías o peluquerías, debido a su enfoque sencillo, ya que solo tiene en cuenta los aspectos internos del negocio. Se basa en calcular el costo de producción de un producto añadiendo el margen de beneficio deseado.
Obviamente, no solo se consideran los costes de la materia prima, el transporte y la mano de obra sino también los gastos fijos, como los alquileres o impuestos. Aunque se trata de una estrategia de fijación de precios útil y simple, tiene la desventaja de no considerar otros factores, como la competencia o la demanda de los consumidores.
También conocido como fijación dinámica de precios, es un método más complicado porque valora los factores externos al negocio, analizando fundamentalmente la psicología del consumidor y la variabilidad de la demanda en los diferentes segmentos del mercado.
Este método se basa en la utilidad y/o valor percibido por los consumidores sobre determinado producto o servicio, aunque también incluye factores como la facilidad de acceso y su valor añadido. En la práctica, adapta el precio de venta a la demanda existente y la capacidad adquisitiva de los compradores.
Como los precios no son fijos, suele ser necesario recurrir a algoritmos y herramientas digitales que permitan calcularlos con cierta frecuencia. Los hoteles y aerolíneas, por ejemplo, suelen aplicar este método para fijar sus precios en función de la demanda de los clientes, que varía a lo largo del año.
Esta estrategia de fijación de precios consiste en considerar el precio que los principales competidores han dado a un producto o servicio similar, teniendo en cuenta además su calidad. Por tanto, se da seguimiento a los precios de la competencia con mayor peso en el mercado con el objetivo de determinar los propios.
Las empresas que aplican este método pueden establecer precios en paridad con la competencia, algo común en los productos indiferenciados de alta demanda como el pan o los huevos. En cambio, establecer precios por debajo de la competencia se suele utilizar como estrategia de penetración para ganar más clientes en el mercado.
Cuando se establecen precios por encima de la competencia, generalmente debido a un producto de mayor calidad o un servicio de excelencia, se pretende ganar prestigio de marca, recuperar rápidamente la inversión y/o enfocarse en un público con mayor poder adquisitivo. De hecho, es una estrategia de fijación de precios relativamente habitual en sectores como la moda o la tecnología.
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