El marketing ha ido cambiando a lo largo de los años, adaptándose a las nuevas tecnologías y demandas de los consumidores. Atrás han quedado las campañas enfocadas en un público amplio que se basaban únicamente en sus características demográficas. El consumidor actual demanda una publicidad más relevante y personalizada, por lo que las estrategias de marketing se estructuran alrededor del buyer persona, un concepto clave que se aborda en todos los programas educativos, como el técnico superior en Marketing y Publicidad.
¿Qué es el buyer persona?
El buyer persona es una representación del cliente ideal de una empresa o campaña de marketing. Es un “identikit” que se perfila en base a las características sociodemográficas y psicológicas, los datos de comportamiento de los clientes, así como la relación que establecen con los productos o servicios de la marca y el buyer journey que siguen.
Esa representación permite comprender con mayor precisión el público al que se dirige la empresa o campaña publicitaria para poder personalizar el mensaje. A diferencia del público objetivo, que es una representación de carácter más general de un segmento del mercado, el buyer persona condensa las características del cliente ideal, por lo que se trata de un perfil mucho más personal y humanizado.
H3: ¿Por qué es tan importante crear el buyer persona?
- Comprender al cliente. El proceso de creación del buyer persona permite profundizar en las necesidades, problemas, expectativas, inquietudes y motivaciones de un segmento del público objetivo para convertirlo en cliente.
- Identificar los canales de comunicación adecuados. Conocer el comportamiento online de la audiencia y sus preferencias de comunicación permite elegir los canales idóneos para llegar hasta ella.
- Personalizar el contenido. Tener claro el perfil del buyer persona contribuye a identificar el tipo de contenido y los formatos que más interesa a ese público para lograr que haga resonancia con sus valores e inquietudes.
- Ofrecer soluciones “a la carta”. Contar con diferentes buyer persona permite diseñar diferentes estrategias de comunicación, precios o incluso productos y servicios prácticamente “a la carta” que sean más atractivos para cada segmento de clientes.
- Mayor eficacia en las acciones de marketing. Enfocar los esfuerzos de marketing y ventas en un buyer persona mejora la eficacia de las acciones, genera leads más calificados y agiliza el proceso de lead nurturing, lo cual reduce los costes de adquisición y aumenta el retorno de la inversión.
¿Cómo hacer un buyer persona? Ejemplo real
- Nombra a tu buyer persona. Poner nombre a tu buyer persona te permitirá personalizar el perfil e identificarla, sobre todo si la empresa tiene diferentes perfiles.
- Incluye los datos demográficos. Los datos demográficos son básicos para crear el perfil del buyer persona, por lo que debes comenzar por la edad, el género, la clase social y la ubicación geográfica.
- Refleja su situación laboral y familiar. La condición familiar y laboral de los consumidores determina en gran medida sus necesidades, por lo que es importante especificar el estado civil del buyer persona, si tiene hijos, qué profesión ejerce y su sueldo anual.
- Define objetivos, retos y sueños. El valor del buyer persona radica en que profundiza en aspectos que pasan desapercibidos para los perfiles de marketing tradicionales, por lo que es fundamental comprender qué retos, objetivos, expectativas y sueños tiene ese cliente ideal.
- Detecta sus problemas y preocupaciones. Tan importante como conocer las metas y desafíos del buyer persona es determinar sus principales problemas, preocupaciones e inquietudes ya que estos ayudan a descubrir cómo el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades.
- Determina su comportamiento en Internet. Analizar las conductas habituales del buyer persona en el entorno digital es fundamental para saber a través de qué canales es posible conectar con ese segmento del público, cuáles son sus intereses, qué tipo de contenido consume o cómo compra.
Por ejemplo, el buyer persona del cliente prototipo que contrata un seguro de vida, según Unespa, podría ser:
Juan tiene 39 años y reside en Ávila. Es ingeniero informático y trabaja para una empresa de diseño de software percibiendo un salario de 30.000 euros brutos al año. Está casado, tiene un niño pequeño y hace poco ha contratado una hipoteca.
Sueña con crear una empresa de software propia y tener más tiempo para dedicarlo a su familia. Sin embargo, le preocupa el futuro de su hijo y que su esposa no pueda pagar la hipoteca si le ocurriese algo ya que es el principal sostén económico de la familia.
Utiliza Internet a menudo para realizar las gestiones y las compras, por lo que se siente más cómodo contratando productos online. Busca una aseguradora en la que pueda confiar y un seguro de vida sin letra pequeña.
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