¿Qué es un buyer persona?

Los consumidores están desempeñando un papel cada vez más protagonista, de manera que las empresas deben comprender sus necesidades, problemas, expectativas y preferencias, no sólo para desarrollar mejores productos sino para crear contenidos que se ajusten a su perfil y lanzar campañas publicitarias eficaces que hagan resonancia con sus valores.

Para lograrlo, deben conocer a la perfección que es un buyer persona, uno de los conceptos clave del marketing sobre el que se articula nuestro máster en Customer Experience. Ese conocimiento les permitirá diseñar un customer journey a medida que atraiga a nuevos consumidores, mejore la experiencia del usuario y fidelice a los clientes.

Una de las características más importantes del buyer persona es el dolor (pain). Aunque el término “dolor” pueda parecer poco apropiado, en realidad llamamos así a cualquier necesidad, motivación o deseo que tenga el buyer persona y que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio.

Si conocemos el pain de nuestro cliente ideal, conocemos algo muy valioso; la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda en Google o le predispone a comprar lo que le ofrece nuestra organización.

Definición de buyer persona

El buyer persona es una representación del cliente ideal para determinado producto o servicio. Es un arquetipo que se construye usando datos reales sobre el comportamiento de los clientes y teniendo en cuenta sus características demográficas y la relación que establecen con la marca.

A diferencia del público objetivo, que suele ser una representación más general del segmento de mercado al que la empresa vende sus productos o servicios, el buyer persona condensa las características del cliente ideal, por lo que se trata de un perfil más personal y humanizado.

Por ejemplo, el público objetivo de un hotel de lujo puede estar compuesto por jóvenes de 25 a 35 años, con estudios universitarios y un nivel adquisitivo alto a los que les gusta viajar. En cambio, un ejemplo de buyer persona sería: María tiene 31 años, es diseñadora gráfica y tiene pareja. Le encanta viajar y probar experiencias gourmet. No tiene mucho tiempo libre, de manera que quiere disfrutar al máximo su estancia. Busca alojamientos únicos con encanto en los que pueda relajarse. Antes de reservar, investiga en las redes sociales y lee las reseñas.

¿Para qué sirve el buyer persona?

• Comprender mejor a los clientes actuales y potenciales. El buyer persona permite profundizar en las necesidades, comportamientos y preocupaciones de las personas para atraerlas y convertirlas en clientes fieles.
• Identificar los canales de comunicación y el tono más adecuado para conectar con el público objetivo. Así se logra que las campañas de marketing y las estrategias de comunicación sean más eficaces.
• Determinar los puntos clave para la creación de contenido relevante que haga resonancia con los valores, inquietudes y expectativas del cliente, de forma que tenga un impacto positivo.
• Desarrollar estrategias diferenciadoras que permita destacar de la competencia ofreciendo soluciones prácticas a los problemas y necesidades reales de esos clientes.

¿Cómo crear un buyer persona?

Cuanto más detallado sea el perfil del buyer persona, mejor. Por consiguiente, no solo debe incluir un nombre y las características sociodemográficas sino también una descripción de su personalidad, intereses, estilo de vida y uso de las redes sociales.

1. Identificar la información necesaria. Para crear el perfil del buyer persona es fundamental preguntarse qué tipo de información es pertinente y realmente aporta valor, de manera que pueda facilitar la toma de decisiones estratégicas en la empresa. En algunos casos, el rol que desempeña el buyer persona en su trabajo o sus metas profesionales son datos esenciales, pero en otros casos puede ser más importante comprender su situación familiar o sus hábitos de vida.
2. Elegir la metodología de investigación. En un segundo momento hay que determinar los métodos y herramientas que se utilizarán para obtener esa información relevante. Lo más sencillo suele ser realizar cuestionarios o entrevistas a los clientes actuales para detectar los puntos que tienen en común, pero también se puede recurrir a las bases de datos o las redes sociales para comprender mejor a ese cliente ideal.
3. Crear el perfil completo. La información recopilada se clasifica para elaborar uno o varios perfiles de buyer persona. Ese perfil debe ser realista y detallado para representar de la manera más fiel posible cómo es la persona a la que se dirigirá la empresa. Se puede redactar una memoria breve que describa al buyer persona resumiendo sus principales características puestas en contexto, sin perder de vista sus motivaciones, hábitos y expectativas.

Por último, esperamos haber resuelto todas tus dudas sobre qué es un buyer persona. Si quieres profundizar más en este tema, te recomendamos que le eches un vistazo a otro artículo que tenemos en el que te contamos qué es la Customer Experience y cómo aplicar la inteligencia artificial a un comercio online para mejorarla.