Venta cruzada o cross selling: qué es y estrategias

Cuando existe una gran competencia es complejo crear un modelo de ventas o un catálogo de productos/servicios rentables. Para conseguir la diferenciación con los competidores hay que dejar claro que los bienes que se ofrecen son los mejores, facilitando así que los consumidores prefieran la marca y sean recurrentes en sus compras.

Si quieres aprender a desarrollar estrategias de marketing como el cross selling puedes estudiar el Grado Superior en Marketing y Publicidad en Madrid o el impartido por la Universidad Europea donde aprenderás estrategias y tácticas de venta de productos complementarios, así como otras acciones de marketing. Además, puedes matricularte en esta titulación en su modalidad online o presencial en Valencia.

Asimismo, tienes la opción de formarte con el Grado en Marketing en Madrid de la Universidad Europea y especializarte en e-commerce, big data o neuromarketing entre otras áreas.

¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada o cross selling es una estrategia o técnica de ventas que pretende generar interés en los clientes para adquirir productos/servicios adicionales a los de su compra original.

Este modelo se encarga de predecir lo que quiere el cliente, invitándolo a consumir más dentro de su marca e influyendo en su decisión de compra. El cross selling por tanto, ocurre cuando se ofrece un producto relacionado al cliente, cuando se le informa de que hay otros productos que ayuden o complementen a su compra inicial o cuando se proponen compras adicionales.

Estrategias de venta cruzada

A continuación, indicamos algunas de las estrategias que se pueden aplicar para realizar ventas cruzadas o cross-selling en productos y/o servicios.

1. Conocer y relacionar productos: el cliente debe entender la clara relación complementaria entre productos/servicios. Por ejemplo, si vendes espuma de afeitar, puedes sugerir en la etiqueta otros productos como cuchillas o tónicos complementarios. Esto hará que el cliente pruebe otros productos relacionados con la cartera que se ofrece.
2. Ampliar cartera de productos: no ofrecer un solo portafolio de productos. Investigar en el mercado evaluando qué otras oportunidades aparecen e incluirlas en la cartera de productos. Interesa que los clientes consuman la mayor cantidad de productos/servicios de una misma marca.
3. Evaluar necesidades de clientes: usar historiales de compra, de navegación, perfiles demográficos y otras informaciones procedentes de bases de datos para predecir con mayor certeza lo que quiere el consumidor y constituir un buyer persona.
4. Generar necesidades de compra en clientes: los clientes deben sentirse atraídos a adquirir algo más relacionado o no con la compra principal. Por ejemplo, en una tienda de ropa, puedes comprar la blazer de un traje, y si quieres llevarte el look completo, solo lo puedes comprar allí ya que el mismo estampado o color lo tiene solo esa marca.
5. Crear ecosistema de marca: esta estrategia facilita la retención de clientes además de potenciar el sentimiento de pertenencia.
6. Publicación y promoción de ofertas: plataformas digitales y redes sociales son los canales de comunicación más utilizados en compras. Este tipo de publicación acerca a una compañía al público más joven pudiendo de mostrar varios productos dentro de un mismo anuncio.
7. Descuentos y promociones: una vez que el público objetivo está dentro del ecosistema de la marca es momento para “cuidarlos” a través de descuentos o promociones en productos relacionados, muestras gratis u otros beneficios solo para clientes suscritos.
8. Integrar servicios complementarios: se trata de ofertas que no son necesariamente ostros productos, si no servicios adicionales que potencian aquello comprado. Por ejemplo, al contratar la luz o el gas un servicio de mantenimiento, o cuando se contrata televisión ofrecer servicios complementarios como internet o plataformas de streaming.

Ventajas de la venta cruzada

Estas son algunas de las ventajas que ofrece la venta cruzada o cross selling cuando se aplica dentro de una empresa.

• Incremento de ingresos: permite aumentar los ingresos sin necesidad de adquirir nuevos clientes o crear nuevos productos. Es por ello por lo que a través de esta técnica se incentiva a comprador a gastar más en cada compra.
• Mejora la experiencia del cliente: la venta cruzada ayuda a los consumidores a descubrir productos complementarios que pueden ser útiles para ellos, por lo que a la hora de comprar mejora su experiencia.
• Fidelización: al hacer recomendaciones de compra relevantes y útiles genera confianza y lealtad entre sus clientes.
• Optimiza inventarios: el cross selling es útil para gestionar el stock de los productos en una empresa incrementando el nivel de rotación.
• Ventaja competitiva: con la venta cruzada las empresas pueden diferenciarse del resto de la competencia ofreciendo mejor experiencia de compra.

Ejemplos de venta cruzada

Estos son algunos ejemplos de venta cruzada o cross-selling que puedes encontrarte en el día a día:

• En una tienda de electrónica el dependiente le ofrece al cliente que compra una Tablet un descuento en la funda de este que, sin haberla comprado no la tendría.
• En un restaurante de comida rápida, preguntar al cliente si quiere acompañar su pedido de patatas fritas o postre.
• En una tienda de ropa, el vendedor enseña al cliente un conjunto completo para que vea como queda el look y ver como encajan todas las prendas para que, en vez de comprar una se las lleve todas.

Hay muchas salidas laborales de marketing y publicidad, si quieres estudiar alguna titulación relacionada y enfocarte profesionalmente a ello, puedes formarte a través de los FP en Comunicación y Marketing de la Universidad Europea.