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Internet ha facilitado la entrada de nuevos productos y servicios en el mercado, pero también ha aumentado exponencialmente la competencia. El embudo de ventas es una herramienta básica para aumentar la competitividad de cualquier negocio online, ya que su correcta gestión se traduce en mayores ventas.
Este es uno de los conceptos fundamentales que se estudian en el Máster en Marketing Digital que imparte la Universidad Europea en modalidad presencial en Madrid. Esta formación especializada complementa, a través del estudio de casos reales y prácticas en empresas, los conocimientos adquiridos en grados como el Grado en Publicidad en Madrid, el Grado en Marketing en Madrid y su versión online.
Imagina una marca de ropa con cientos de miles de seguidores en redes sociales, pero que no vende lo suficiente como para cubrir gastos, ¿cómo es eso posible? La respuesta está en el embudo de ventas.
Un embudo, o funnel, de ventas es la representación del camino que sigue un cliente desde el primer contacto con un producto o servicio hasta la realización de la compra. Se visualiza como un embudo porque, en cada etapa, la cantidad de oportunidades disminuye, ya que no todos los que entran en la parte superior del embudo se convertirán en clientes al final.
El objetivo principal de esta representación visual es optimizar cada etapa del proceso para maximizar la conversión de los clientes potenciales.
Conocer las fases del embudo de venta te permite detectar fallos en el proceso de venta y probar nuevas estrategias que mejoren la conversión. Saber dónde fallas te indicará hacia dónde dirigir tus esfuerzos. A continuación, describimos las distintas fases del embudo de ventas y las técnicas que puedes aplicar en cada una de ellas.
El funnel de ventas sirve para optimizar el proceso de conversión de los clientes potenciales. Aquí están algunas de sus principales funciones y beneficios:
Cualquier negocio que ofrezca productos o servicios debe tener en cuenta su embudo de ventas. La gestión del embudo de ventas suele ser una responsabilidad compartida entre varios roles y departamentos dentro del negocio.
Los equipos de marketing supervisan la estrategia global del embudo de ventas y ejecutan campañas para atraer y cualificar a los clientes potenciales en las distintas etapas. Crean y gestionan los contenidos comerciales y analizan distintos indicadores para monitorizar el rendimiento en las distintas fases del embudo.
A veces, puede ser complicado comprender las diferencias entre ventas y marketing, pero en este caso se pueden ver claramente.
Entre las funciones del departamento de ventas está la de contactar y cualificar a los clientes potenciales, acompañándolos en su recorrido a través de las distintas fases del embudo hasta la conversión. El equipo de ventas es, por tanto, el encargado de que los procesos del embudo se sigan correctamente y de que las metas de ventas se cumplan.
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