Gestión de clientes: ¿cómo hacer un buyer persona?

El marketing ha ido cambiando a lo largo de los años, adaptándose a las nuevas tecnologías y demandas de los consumidores. Atrás han quedado las campañas enfocadas en un público amplio que se basaban únicamente en sus características demográficas. El consumidor actual demanda una publicidad más relevante y personalizada, por lo que las estrategias de marketing se estructuran alrededor del buyer persona, un concepto clave que se aborda en todos los programas educativos, como el técnico superior en Marketing y Publicidad Online.

¿Qué es el buyer persona?

El buyer persona es una representación del cliente ideal de una empresa o campaña de marketing. Es un “identikit” que se perfila en base a las características sociodemográficas y psicológicas, los datos de comportamiento de los clientes, así como la relación que establecen con los productos o servicios de la marca y el buyer journey que siguen.

Esa representación permite comprender con mayor precisión el público al que se dirige la empresa o campaña publicitaria para poder personalizar el mensaje. A diferencia del público objetivo, que es una representación de carácter más general de un segmento del mercado, el buyer persona condensa las características del cliente ideal, por lo que se trata de un perfil mucho más personal y humanizado.

¿Por qué es tan importante crear el buyer persona?

1. Comprender al cliente. El proceso de creación del buyer persona permite profundizar en las necesidades, problemas, expectativas, inquietudes y motivaciones de un segmento del público objetivo para convertirlo en cliente.
2. Identificar los canales de comunicación adecuados. Conocer el comportamiento online de la audiencia y sus preferencias de comunicación permite elegir los canales idóneos para llegar hasta ella.
3. Personalizar el contenido. Tener claro el perfil del buyer persona contribuye a identificar el tipo de contenido y los formatos que más interesa a ese público para lograr que haga resonancia con sus valores e inquietudes.
4. Ofrecer soluciones “a la carta”. Contar con diferentes buyer persona permite diseñar diferentes estrategias de comunicación, precios o incluso productos y servicios prácticamente “a la carta” que sean más atractivos para cada segmento de clientes.
5. Mayor eficacia en las acciones de marketing. Enfocar los esfuerzos de marketing y ventas en un buyer persona mejora la eficacia de las acciones, genera leads más calificados y agiliza el proceso de lead nurturing, lo cual reduce los costes de adquisición y aumenta el retorno de la inversión.