¿Qué es el revenue management hotelero y cuál es su importancia?

El revenue management hotelero es una técnica que gestiona las herramientas necesarias para establecer precios, tramitar reservas o conseguir ventas. Saber aplicarla de forma adecuada puede marcar la diferencia entre un plan estratégico de gestión de ingresos efectivo y uno que no permita despegar al establecimiento.

Decidir las estrategias del revenue management es una de las principales funciones de los directores de hotel. Si quieres aspirar a este puesto, puedes formarte con nuestro Máster en Dirección Hotelera en modalidad online o presencial en Máster en dirección de Hoteles en Valencia.

Por ahora, lee este artículo si quieres conocer las distintas fases que conforman el revenue management aplicado a un establecimiento hotelero.

¿Cómo se aplica y mide el éxito del revenue management hotelero?

Estos son los pasos que te permitirán aplicar el revenue management de forma apropiada y obtener el éxito:

1. Recopilación de datos: historial sobre precios, épocas con mayor o menor demanda, inventario y otros factores que pueden influir en cambios de precios a lo largo del año.
2. Segmentación: perfilar al buyer persona te permitirá crear una oferta adaptada a los distintos tipos de clientes que pueden acudir al hotel.
3. Estimaciones: hacer predicciones sobre la demanda y el inventario, teniendo presente la cuota de mercado a la que se puede aspirar en un determinado periodo.
4. Optimización: fijar el precio más adecuado teniendo en consideración los tres puntos anteriores.
5. Reiniciar el proceso: tomar como referencia los datos de la temporada anterior y prepararse para una nueva.

Por otro lado, es posible medir el impacto del proceso de revenue management atendiendo a una serie de indicadores:

• RevPar: ingreso que genera cada habitación disponible.
• GopPar: beneficio bruto por habitación disponible.
• TrevPar: total de ingresos por habitación.
• Lead time: tiempo entre la reserva y el momento en el que llega el cliente
• Forecasting: previsiones basadas en estadísticas.
• Overbooking: vender más habitaciones de las disponibles para asegurar que todas se ocupen.
• Competitive set: seleccionar varios competidores y usarlos como referencia
• ADR (tarifa media diaria): resultado de dividir los ingresos generados con las habitaciones entre el número de habitaciones ocupadas.
• Upselling: vender un producto superior al producto inicial que quería el cliente.
• Cross-selling: vender productos complementarios a los seleccionados por el cliente. 

Estrategias de revenue management

El principal objetivo de estas estrategias es obtener un ingreso. En este caso, lo que paga el cliente por hospedarse en el hotel.

Dicho precio suele estar determinado por el tiempo de estancia, el mercado e incluso el momento del año. En otras ocasiones, estos precios dependen de la competencia, los descuentos o un criterio de exclusividad.

Tácticas de revenue management

Entre las tácticas que se pueden llevar a cabo para obtener mejores resultados con el revenue management destacan:

• Reservas por internet: proporcionan mayor flexibilidad al cliente y cuentan con mayor visibilidad y posibilidades de reserva.
• Cultura de ingresos: ofrecer servicios por anticipado y contar con un equipo predispuesto a generar una mayor rentabilidad.
• Venta de productos: no es preciso que los ingresos procedan exclusivamente de la venta de habitaciones.
• Paquetes de eventos: facilitar al cliente la venta de paquetes turísticos y de transporte puede generar más ingresos para el establecimiento.

Otros beneficios del revenue management

Toda táctica de revenue management persigue principalmente el beneficio económico, pero existen otros tipos de ventajas asociados a su práctica.

• Aumento de la ocupación del hotel y de los ingresos.
• Mejora de la tarifa media diaria.
• Ajuste adecuado del forecast. 
• Gestión óptima del overbooking.
• Mayor implicación del personal del establecimiento hotelero. 
• Mejora los procesos de trabajo de cada área.  

Esperamos que este artículo te haya ayudado a comprender cómo aplicar adecuadamente el revenue management puede aumentar las ventas de un hotel y, además, mejorar el servicio ofrecido a los clientes.