Marketing mix: de las 4P a las 7P del marketing

El marketing mix es el conjunto de acciones y herramientas tácticas que una empresa utiliza para promover su marca o producto en el mercado. Se trata de una estrategia integral que combina diferentes elementos controlables que la organización puede ajustar para influir en la demanda de sus productos o servicios.

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En este artículo descubrirás para qué se utiliza el marketing mix, cómo funcionan las 4P tradicionales y por qué evolucionaron hacia las 7P, ejemplos reales de marcas que lo hacen bien como Apple, Starbucks y Zara, y las ventajas concretas de aplicar esta metodología.

¿Para qué sirve el marketing mix?

La función principal del marketing mix es coordinar las variables comerciales de manera coherente para satisfacer las necesidades del mercado objetivo mientras se alcanzan los objetivos empresariales. Es decir, que no se trata simplemente de trabajar cada elemento de forma aislada, sino de crear una sinergia entre todos ellos que genere una propuesta de valor sólida y diferenciada.

Hablar de marketing mix significa tomar decisiones estratégicas sobre qué vender, a qué precio, dónde distribuirlo y cómo comunicarlo. Generalmente, estas decisiones están en manos del brand manager, quien debe considerar tanto los factores internos de la empresa, como recursos, capacidades y productos; como los externos, el comportamiento de los consumidores, la competencia y las tendencias del mercado, para asegurarse de que todo encaje y funcione de manera efectiva.

Si te interesa desempeñarte en este tipo de roles de liderazgo, programas como el Máster en Marketing o el Máster en Dirección de Marketing de la Universidad Europea te ayudan a desarrollar una visión estratégica avanzada y a aprender a gestionar equipos.

Las 4P del marketing mix: el modelo clásico

El modelo original de las 4P representa los cuatro pilares fundamentales sobre los que se construye cualquier estrategia de marketing. Cada P corresponde a una variable clave que las empresas deben gestionar. Veamos cada una en detalle y luego su posterior evolución a las 7P del marketing mix.

Producto (Product)

El producto es mucho más que el bien o servicio que una empresa ofrece al mercado: es la forma en que satisface una necesidad o un deseo del consumidor. No se trata solo de sus características físicas, sino también de elementos como el diseño, la calidad, las funcionalidades, la marca, el empaque y los servicios posventa que lo acompañan.

Cuando una empresa define su producto, debe preguntarse: ¿qué características lo harán realmente atractivo para su público? Esa decisión abarca todo el ciclo de vida de un producto, desde el lanzamiento hasta el momento en que deja de comercializarse, pasando por las etapas de crecimiento y madurez.

Y hay algo clave en todo esto: la diferenciación. En un mercado lleno de opciones, ¿qué hace que tu producto destaque frente a la competencia? Esa ventaja puede venir de muchas partes: una innovación tecnológica, un diseño más cuidado, una calidad superior o servicios adicionales que aporten valor y mejoren la experiencia del cliente.

Precio (Price)

El precio representa la cantidad de dinero que los consumidores deben pagar para adquirir el producto. Esta es probablemente la variable más sensible del marketing mix porque afecta directamente a la rentabilidad y a la percepción de valor por parte del cliente.

Ahora bien, ¿cómo se fija un precio? es algo que requiere un análisis cuidadoso de múltiples factores: los costes de producción y distribución, los precios de la competencia, la disposición a pagar del consumidor, el posicionamiento deseado y los objetivos de rentabilidad.

El precio no solo comunica el coste monetario, sino que también transmite señales sobre la calidad y el estatus del producto. Un precio elevado puede asociarse con exclusividad y calidad superior, mientras que un precio bajo puede sugerir accesibilidad, también puede generar dudas sobre la calidad.

Distribución (Place)

Cuando hablamos de distribución, nos referimos a cómo y dónde llega un producto al consumidor final. En otras palabras, se trata de todo lo que ocurre desde que el producto sale de la empresa hasta que llega a tus manos.

Una estrategia de distribución efectiva garantiza que el producto esté disponible en el lugar correcto, en el momento adecuado y en las cantidades necesarias. Las empresas deben decidir si venderán directamente al consumidor o utilizarán intermediarios como mayoristas, minoristas o distribuidores.

Hoy, las marcas ya no piensan solo en tiendas físicas o en e-commerce: buscan integrar ambos mundos a través de estrategias omnicanal, para ofrecer al cliente una experiencia de compra fluida y coherente, sin importar desde dónde compre.

Promoción (Promotion)

Cuando una empresa quiere dar a conocer su producto, entra en juego la promoción. Básicamente, se trata de todas las acciones de comunicación que buscan informar, persuadir y conectar con el público objetivo para motivarlo a comprar.

Esto puede incluir muchas cosas: campañas de publicidad, relaciones públicas, marketing directo, promociones de ventas y, por supuesto, marketing digital. Cada una cumple un papel distinto dentro de la estrategia general.

El gran objetivo de la promoción es hacer que la marca sea reconocida y que las personas entiendan por qué vale la pena elegir ese producto frente a otros. Para lograrlo, es clave adaptar el mensaje al perfil del público objetivo, eligiendo los canales adecuados para llegar a él de la forma más efectiva.

Actualmente, la promoción integra herramientas tradicionales como la televisión o la prensa con canales digitales como redes sociales, email marketing, content marketing y publicidad programática. La clave está en crear mensajes coherentes a través de todos los puntos de contacto con el cliente.

La evolución hacia las 7P del marketing mix

A medida que el sector servicios ganaba protagonismo en la economía global, se volvió evidente que el modelo original de las 4P resultaba insuficiente para capturar todas las dimensiones relevantes del marketing de servicios. Los servicios tienen características distintivas como la intangibilidad, la inseparabilidad entre producción y consumo, la variabilidad y la caducidad, que requerían considerar variables adicionales.

Es así, que los académicos Bernard Booms y Mary Bitner propusieron ampliar el modelo agregando tres P más, pensadas especialmente para servicios, aunque también útiles para productos físicos.

Personas (People)

Las personas son todos los individuos involucrados en el proceso de creación y entrega del servicio, desde los empleados de primera línea que interactúan directamente con los clientes hasta el personal de soporte que trabaja entre bastidores.

En servicios, las personas son parte del producto: su actitud, habilidades, formación y compromiso afectan directamente la experiencia del cliente y su satisfacción. Por eso, gestionar el talento humano es una variable estratégica: seleccionar, formar y motivar al equipo garantiza que represente los valores de la marca y ofrezca experiencias consistentes y positivas.

Procesos (Process)

Los procesos se refieren a los procedimientos, mecanismos y flujos de actividades mediante los cuales se entrega el servicio al cliente. Incluyen desde el momento en que el cliente contacta con la empresa hasta la resolución de cualquier incidencia postventa.

Un proceso bien diseñado asegura eficiencia y consistencia. Debe ser estandarizado para garantizar calidad, pero también flexible para adaptarse a las necesidades de cada cliente. La digitalización ha transformado esta P, automatizando tareas rutinarias y liberando al personal para otros trabajos. Las empresas invierten en tecnología para que los procesos sean rápidos, transparentes y centrados en el cliente.

Evidencia física (Physical Evidence)

La evidencia física comprende todos los elementos tangibles que rodean la entrega de un servicio intangible y que ayudan a los clientes a evaluar la oferta antes, durante y después de la experiencia.

Esto abarca la decoración de las instalaciones, la imagen corporativa, uniformes, materiales de comunicación, el sitio web y cualquier otro detalle visual o sensorial. Todos estos elementos transmiten señales de calidad y profesionalismo.
En entornos digitales, la evidencia física se refleja en la experiencia de usuario de la web, el diseño de la app, la calidad de los contenidos visuales y la presencia en redes sociales. Todo lo que el cliente vea, toque o experimente sirve como prueba de la promesa de valor de la marca.

Ejemplos prácticos de marketing mix por sectores

Para comprender mejor cómo se aplica el marketing mix en la práctica, resulta útil analizar ejemplos breves y concretos de empresas exitosas en diferentes sectores.

Sector tecnológico: Apple

En el caso de Apple, el producto se caracteriza por un diseño definido, un ecosistema integrado y funcionalidades que buscan ofrecer una experiencia coherente al usuario. El precio se sitúa en el segmento premium, acorde con el posicionamiento de la marca. La distribución combina las Apple Stores con distribuidores seleccionados, mientras que la promoción parece centrarse en comunicación visual y narrativa de marca más que en descripciones técnicas detalladas.

Respecto a las P ampliadas, las personas en las tiendas interactúan directamente con los clientes recomendando productos, por ejemplo, y los procesos están estructurados para gestionar compras, reservas y servicio postventa. La evidencia física incluye el diseño de tiendas y el packaging de los productos, elementos que forman parte de la experiencia de compra y que podemos observar en numerosos vídeos de contenido generado por usuarios.

Sector alimentación: Starbucks

En Starbucks, el producto incluye bebidas personalizables y un entorno diseñado para recibir a los clientes. El precio se sitúa en un rango medio-alto, considerando la oferta y la experiencia que se entrega. La distribución combina ubicaciones físicas estratégicas con canales digitales, y la promoción parece desarrollarse a través de marketing experiencial y presencia en redes sociales.

En cuanto a las P ampliadas, las personas interactúan con los clientes en los puntos de venta, incluyendo prácticas como preguntar sus nombres para personalizar el packaging. En cuento a los procesos, ciertos cambios nos indican que han buscado optimizar la atención y el tiempo de espera y respecto a la evidencia física, Starbucks incluye el diseño de locales, la música, los aromas y otros elementos sensoriales que acompañan la experiencia.

Sector moda: Zara

Zara utiliza un modelo de moda rápida en el que su producto se renueva de manera frecuente para reflejar tendencias actuales. El precio se muestra competitivo y la distribución sería directa, con control total de la cadena desde fabricación hasta venta en tiendas propias. La promoción parece ser limitada, apoyándose principalmente en la ubicación estratégica de tiendas y el reconocimiento de marca.

En las P ampliadas, las personas en las tiendas gestionan sobre todo la reposición constante de productos, los procesos permiten ciclos rápidos de diseño y producción, lo que es acorde con el modelo de negocio fast fashion; y la evidencia física se ve reflejada en la disposición de las tiendas, la presentación de los productos y la incorporación de tiendas concepto que experimentan con nuevos formatos.

Ventajas de aplicar estrategias de marketing mix

Implementar marketing mix aporta múltiples beneficios tangibles que impactan directamente en los resultados empresariales.

La transformación digital ha añadido nuevas dimensiones de complejidad a cada una de las P tradicionales.

• Los productos ahora incluyen componentes digitales y servicios conectados
• Los precios se vuelven dinámicos gracias a algoritmos de IA
• La distribución omnicanal requiere coordinar experiencias físicas y digitales sin fricciones
• La promoción debe adaptarse a un ecosistema de medios fragmentado, donde el consumidor tiene el control

Además, los consumidores ya no buscan simplemente productos funcionales a buen precio, sino experiencias memorables, valores compartidos y personalización. Esta realidad hace que las 7P sean especialmente relevantes, ya que aspectos como las personas, los procesos y la evidencia física cobran protagonismo en la diferenciación competitiva.

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El marketing mix continúa siendo una herramienta fundamental en la caja de herramientas de cualquier profesional del marketing, evolucionando constantemente para adaptarse a las nuevas realidades del mercado. Su verdadero valor radica en proporcionar un marco estructurado que ayuda a coordinar múltiples variables de forma coherente, creando sinergias que potencian el impacto de cada acción individual.