En un sector tan competitivo como el hotelero, aplicar estrategias inteligentes para maximizar los ingresos y ocupar el mayor número de habitaciones posible es cada vez más habitual. El yield management, que ha revolucionado la forma en que se gestionan los precios y la disponibilidad en los establecimientos turísticos, es un ejemplo claro de esto.
Si quieres especializarte en gestión hotelera, es imprescindible que domines esta herramienta, que explicaremos a continuación y que tiene un impacto innegable en los resultados económicos de un hotel. Puedes hacerlo matriculándote en el Máster en Dirección Hotelera en Valencia de la Universidad Europea o, si prefieres un formato más flexible, en el Máster en Dirección Hotelera online.
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El yield management, o gestión del rendimiento en español, es una técnica que consiste en vender el producto idóneo al cliente más conveniente, en el momento oportuno y al precio óptimo. En el sector hotelero, esto implica ajustar los precios de las habitaciones en función de la demanda, la anticipación de reservas, la temporada o los eventos locales que se celebren.
El objetivo final es maximizar los ingresos totales por habitación disponible, lo que está directamente relacionado con indicadores clave como el ADR del hotel (es decir, la tarifa diaria media) o el RevPAR, que mide los ingresos por habitación disponible.
Para aplicar el yield management en un hotel, se debe hacer un análisis continuo de la competencia y el comportamiento de los clientes, entre otros factores. Los gestores utilizan diferentes sistemas que les permiten anticipar la demanda e implementar:
Esta estrategia no solo ayuda a llenar más habitaciones, sino que también permite obtener el máximo beneficio por cada una de ellas.
El yield management es en realidad una parte del revenue management hotelero, que aborda la gestión de ingresos desde una visión más amplia. Mientras el yield management se centra en optimizar los ingresos obtenidos por la venta de habitaciones, el revenue management va más allá e integra todos los puntos generadores de ingresos del hotel, desde el restaurante y el spa hasta el alquiler de espacios.
Otra diferencia clave es la perspectiva temporal: el yield management tiende a centrarse en el corto plazo, adaptando los precios casi diariamente según las previsiones de ocupación y demanda. En cambio, el revenue management trabaja también con proyecciones a medio y largo plazo, integrando análisis de estacionalidad o evolución del mercado, por ejemplo.
Para implementar correctamente una estrategia de yield management, los hoteles suelen recurrir a herramientas tecnológicas avanzadas. Su uso combinado permite automatizar procesos y reaccionar de forma ágil a los cambios en el mercado:
Aplicar el yield management de forma eficaz tiene múltiples beneficios para la gestión hotelera:
Estas ventajas son especialmente relevantes en un entorno cambiante, donde la capacidad de adaptarse rápidamente es esencial.
Aunque es una herramienta muy potente, si no se utiliza correctamente también puede ser contraproducente. Algunos errores comunes en la gestión del rendimiento son:
El éxito de un hotel no depende solo de ofrecer un buen servicio, sino también de una gestión estratégica que permita maximizar ingresos sin comprometer la experiencia del huésped. Y, como hemos visto, el yield management es uno de los grandes pilares en los que debe basarse esta estrategia.
Además, como profesional, dominar esta técnica te permite tener una visión más analítica y orientada a los resultados. Por lo tanto, mejorará tu empleabilidad en un mercado donde se valoran cada vez más las habilidades digitales y de gestión de datos.
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