Key Account Manager (KAM): qué es y cuáles son sus funciones

El puesto de Key Account Manager (KAM) se ha convertido en un pilar fundamental dentro de las empresas. Esta persona es la responsable de gestionar las cuentas más importantes de una organización, así como de asegurar que las relaciones comerciales se mantengan sólidas y a largo plazo.

En este artículo explicaremos qué es un Key Account Manager, cuáles son sus principales funciones y cómo puedes convertirte en uno. Ya te adelantamos que algunas de las FP a distancia de la Universidad Europea como, por ejemplo, la FP Grado Superior en Marketing y Publicidad online y el Grado Superior en Administración y Finanzas a distancia son idóneas para quienes deseen optar por esta profesión.

¿Qué es un Key Account Manager (KAM)?

Un Key Account Manager o KAM es el encargado de gestionar las relaciones comerciales de una empresa con los clientes más fuertes, es decir, aquellos que sabemos nos ayudan a aumentar nuestro negocio. El KAM es el enlace principal entre la compañía y sus clientes estratégicos. Trabaja para entender sus necesidades, anticiparse a sus demandas y ofrecer soluciones personalizadas que hagan crecer ese vínculo empresarial.

El KAM es un profesional que combina habilidades de ventas con una capacidad estratégica para alinear los intereses de los clientes con los objetivos de la organización. Su éxito depende en gran medida de sus aptitudes para construir relaciones de confianza e identificar oportunidades que aporten valor a ambas partes.

¿Cuáles son las funciones de un Key Account Manager?

El objetivo principal de una KAM es asegurar la satisfacción del cliente y maximizar los ingresos que genera para la empresa. Entre las funciones de un Key Account Manager, podríamos destacar:

• Gestión de relaciones a largo plazo: el KAM debe asegurarse de mantener relaciones sólidas y duraderas con los clientes clave. Esto implica visitas regulares, llamadas de seguimiento y el desarrollo de estrategias a medida para satisfacer las necesidades particulares de cada uno.
• Identificación de oportunidades de negocio: el Key Account Manager debe estar constantemente en la búsqueda de nuevas oportunidades para expandir la relación con los clientes, ya sea a través de la venta de nuevos productos o servicios o mediante la optimización de los ya existentes.
• Negociación de contratos: el KAM es responsable de negociar los términos y condiciones de los contratos con los clientes clave. Vela por que los acuerdos sean beneficiosos para ambas partes, manteniendo un equilibrio entre los objetivos de la empresa y las expectativas del cliente.
• Personalización de productos y servicios: este profesional trabaja en estrecha colaboración con otros departamentos (como marketing, producción y atención al cliente) para garantizar que los productos o servicios se adapten a las necesidades específicas de los clientes clave.
• Coordinación interna: el KAM actúa como punto de contacto principal entre los clientes y la empresa, lo que significa que debe coordinarse con varios equipos dentro de la organización para certificar que las soluciones ofrecidas cumplan con las expectativas de los clientes.

Las funciones que hace un KAM lo convierten en un profesional polivalente que se enfoca en las ventas, a la vez que crea valor a largo plazo para la compañía y sus clientes estratégicos.

Diferencias entre un Key Account Manager y un Account Manager

Aunque a menudo se confunden, el Key Account Manager es un puesto de trabajo distinto al de Account Manager. Las diferencias más importantes entre ambos roles son:

• Enfoque en cuentas estratégicas: el KAM se encarga de gestionar un número limitado de cuentas que generan una porción significativa de los ingresos de la empresa. En cambio, el Account Manager maneja un número mayor de cuentas, pero de menor impacto económico.
• Profundidad de las relaciones: el Key Account Manager suele tener una relación más cercana y personalizada con los clientes clave, mientras que el Account Manager no acaba de tenerla debido al volumen de cuentas que gestiona.
• Impacto en la estrategia empresarial: las decisiones del KAM tienen un impacto más directo en la estrategia global de la organización como resultado del valor de las cuentas que maneja. Sin embargo, el Account Manager se enfoca en cuentas de menor relevancia estratégica, por lo que su impacto en la planificación global de la compañía es más limitado y específico a cada cliente o grupo de clientes.

¿Qué habilidades se necesitan para ser KAM?

Para tener éxito como Key Account Manager, es importante contar con una serie de habilidades y competencias clave. Por ejemplo:

• Habilidades sociales: la capacidad de establecer relaciones sólidas y de confianza con los clientes es fundamental para el éxito de un KAM.
• Capacidad de negociación: debe ser un buen negociador, capaz de cerrar acuerdos que beneficien tanto a la empresa como a los clientes.
• Conocimiento del mercado: entender las tendencias del mercado y las necesidades específicas de los clientes es esencial para anticiparse a sus demandas.
• Gestión del tiempo: un KAM debe ser eficiente en la gestión de su tiempo y en la priorización de tareas, ya que suele manejar varias cuentas a la vez.
• Capacidad analítica y estratégica: el Key Account Manager debe tener la habilidad de analizar datos y desarrollar estrategias que ayuden a maximizar el valor de las interacciones comerciales.

¿Qué estudiar para ser Key Account Manager?

Para convertirte en Key Account Manager, es recomendable disponer de una formación académica en áreas como marketing, ventas y gestión empresarial. Para ello, programas como el Grado Superior (FP) en Marketing y Publicidad y el Grado Superior (FP) en Administración y Finanzas de la Universidad Europea son excelentes opciones.

Por un lado, el Técnico Superior en Marketing y Publicidad (también, disponible en Valencia) te preparará para comprender las estrategias de marketing y las dinámicas de venta, así como gestionar las relaciones con clientes. Por otro lado, el Técnico Superior en Administración y Finanzas (también, disponible en Valencia) te proporcionará las bases para manejar los aspectos financieros y contractuales que son parte fundamental del trabajo de un KAM.

Ambos programas ofrecen una formación teórico-práctica para que los estudiantes se enfrenten en el futuro a los desafíos del mundo empresarial y destaquen en empleos como el de Key Account Manager.

Salidas profesionales de un Key Account Manager

El puesto de Key Account Manager ofrece numerosas salidas laborales, especialmente en aquellos sectores donde las relaciones a largo plazo con clientes estratégicos son de suma importancia. Algunas de las industrias que más KAM solicitan son tecnología, bienes de consumo, productos farmacéuticos, telecomunicaciones y Business to Business (B2B).

Además, esta persona puede avanzar profesionalmente hacia puestos de mayor responsabilidad como director de ventas, gerente de desarrollo de negocios o, incluso, director comercial.

En definitiva, el papel de un Key Account Manager es fundamental para las empresas que dependen de clientes estratégicos para generar ingresos y mantener su competitividad. Este profesional no solo actúa como socio de confianza para los clientes y se asegura de que sus necesidades sean atendidas, sino que también se encarga que las relaciones comerciales sean fructíferas a largo plazo y de gestionar las ventas.