Qué es el marketing operativo y para qué sirve

El marketing operativo se encarga de implementar las estrategias definidas en el marketing estratégico. En este artículo veremos a través de qué acciones concretas consigue el marketing operativo alcanzar los objetivos de la estrategia.

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El marketing operativo se encarga de gestionar las cuatro P del marketing mix: producto, precio, distribución y promoción. Todas las acciones del marketing operativo están orientadas a conseguir resultados medibles y concretos. Hay una supervisión continua de las acciones, lo que permite realizar ajustes inmediatos en caso de que no se estén obteniendo los resultados esperados.

Funciones y aplicaciones de marketing operativo

El marketing operativo se centra en la ejecución de las estrategias de marketing a través de diversas acciones tácticas.

Desarrollo y gestión del producto

Son las acciones necesarias para que un producto o servicio llegue al mercado de manera efectiva y satisfaga las necesidades de los clientes.

• Adaptación del producto: una vez que se desarrolla un producto, el marketing operativo ajusta sus características a las necesidades del mercado. Por ejemplo, una empresa de alimentos podría modificar la receta de un producto para hacerlo más saludable y atraer a un segmento de consumidores preocupado por la salud.
• Lanzamiento de nuevos productos: se trata de acciones tácticas para introducir un nuevo producto al mercado, como eventos de lanzamiento y contenidos promocionales. Por ejemplo, una empresa de software empresarial que participa en una feria tecnológica organizando demostraciones en vivo de su nuevo producto.

Fijación de precio

Implica establecer el precio adecuado para los productos y servicios, considerando tanto la rentabilidad como la competitividad en el mercado.

• Estrategias de precios: el marketing operativo aplica estrategias como precios de penetración (ofrecer un precio bajo inicial para captar clientes rápidamente) o precios premium (para productos de alta calidad). Por ejemplo, una empresa de tecnología podría fijar un precio alto para un smartphone de lujo, posicionándolo como un producto exclusivo.
• Política de descuentos y promociones: se implementan descuentos temporales o promociones para incentivar las ventas. Un caso común son las ofertas durante eventos como Black Friday.

Gestión de la distribución

Se enfoca en garantizar que los productos lleguen a los consumidores de la manera más eficiente y conveniente posible.

• Selección de canales de distribución: se eligen los canales más efectivos para llevar los productos al consumidor final. Por ejemplo, una empresa que decide vender sus productos online para poder traspasar sus fronteras, mediante estrategias de marketing internacional.
• Logística y cadena de suministro: el marketing operativo se asegura de que la logística funcione sin problemas. Esto incluye la gestión del inventario y la planificación de la cadena de suministro para evitar rupturas de stock, como en una empresa de moda que necesita mantener su inventario actualizado por temporadas.

Promoción y comunicación

Se trata de funciones esenciales para generar conocimiento y demanda del producto.

• Campañas publicitarias: se desarrollan y ejecutan campañas en diferentes medios (televisión, radio, digital). Por ejemplo, una tienda online de moda podría utilizar anuncios en Instagram para dirigir a los usuarios a su sitio web durante la temporada de rebajas.
• Relaciones públicas: el marketing operativo gestiona las relaciones con los medios y otras partes interesadas para mejorar la imagen pública de la empresa. Esto puede incluir la organización de eventos, la distribución de notas de prensa o la colaboración con influencers.
• Promociones de ventas: se implementan promociones específicas, como concursos o descuentos por tiempo limitado, para aumentar las ventas. También se pueden utilizar datos de CRM para personalizar las ofertas y promociones. Por ejemplo, un retailer online podría enviar recomendaciones de productos basadas en el historial de compras del cliente.
• Estrategias de fidelización: buscan retener a los clientes existentes y fomentar su lealtad a largo plazo. Por ejemplo, con puntos por cada compra que pueden canjear por descuentos o productos gratis.

Ventas y servicio al cliente

El marketing operativo también busca que los consumidores tengan una experiencia positiva con la marca.

• Gestión de fuerza de ventas: se refiere a la planificación, capacitación y motivación del equipo de ventas. Por ejemplo, una empresa de software que forma a su equipo de ventas para vender una nueva solución tecnológica.
• Optimización del diseño y presentación de productos en tiendas: se trabaja en la disposición de los productos dentro de la tienda para maximizar las ventas. Por ejemplo, un supermercado podría ubicar productos de alta demanda cerca de la entrada o en las cajas registradoras para incentivar compras impulsivas.
• Atención al cliente: se implementan sistemas para asegurar que los clientes reciban un servicio posventa excelente, lo que incluye la gestión de quejas y la oferta de soporte técnico. 

Diferencias entre marketing estratégico y operativo

El marketing estratégico y el marketing operativo están estrechamente relacionados, aunque tienen enfoques y objetivos diferentes.

Mientras que el marketing estratégico se enfoca en la planificación y dirección a largo plazo, estableciendo la visión y los objetivos generales, el marketing operativo se encarga de la ejecución diaria de estas estrategias, transformando los planes en acciones concretas que generen resultados tangibles a corto y medio plazo. Ambos son esenciales y complementarios para el éxito de una empresa.

Ventajas del marketing operativo

Estas son algunas de las ventajas o beneficios del marketing operativo.

• Son fáciles y rápidas de poner en marcha.
• No se necesita un presupuesto elevado.
• No se necesita un gran equipo de empleados.
• No se necesitan grandes márgenes de tiempo.

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