La mayoría de las empresas generan sus ingresos gracias a la actividad comercial, por lo que el trabajo del vendedor es esencial para impulsar el crecimiento del negocio. Sin embargo, los cambios que se han producido en el mercado en los últimos años han dejado obsoleta la figura del vendedor tradicional.
En la actualidad se da por supuesto que el producto cumple con los estándares de calidad y tiene las características que demanda el consumidor, por lo que los agentes comerciales deben enfocarse más en los clientes potenciales. En el modelo de venta relacional, el comercial asesora, ayuda y acompaña a los clientes, de manera que debe tener una formación adecuada a través de programas como el curso en Técnicas de Venta.
¿Qué es un consultor de ventas?
El consultor de ventas es un profesional que utiliza sus habilidades y experiencia para ayudar a las empresas a incrementar el volumen de ventas. Algunos profesionales se especializan en asesorar el área de ventas sugiriendo mejoras específicas en el proceso de comercialización y otros se enfocan en transmitir valor a los clientes a través de la asesoría para ayudarles a solucionar un problema o satisfacer una necesidad.
Una de las principales diferencias entre el vendedor tradicional y el consultor de ventas radica en la manera de abordar la relación con el cliente. Los vendedores se enfocan más en aprovechar las oportunidades a corto plazo y sus argumentos suelen versar sobre las características y funcionalidades del producto mientras que los consultores de ventas pueden convertirse en socios o asesores de los clientes construyendo una relación a medio o largo plazo. Su objetivo es aportar valor enfocándose en las necesidades específicas del cliente.
¿Qué hace el consultor de ventas en la práctica?
- Optimiza el funcionamiento del departamento de ventas para mejorar su eficacia y aumentar el volumen de negocio.
- Orienta y aconseja a la administración para que pueda tomar mejores decisiones en materia de ventas.
- Analiza el mercado para detectar nuevas tendencias y realizar propuestas comerciales que estimulen las ventas en colaboración con el departamento de marketing.
- Estudia las ofertas, características y precios de los productos y servicios de la empresa donde trabaja para transmitirlas de la manera más convincente a los clientes potenciales.
- Identifica oportunidades para la venta de productos y servicios, así como nuevos segmentos objetivo que permitan ampliar la cuota de mercado adquiriendo más clientes.
- Profundiza en las necesidades, preferencias y problemas de los clientes potenciales, tanto a través de estudios de mercado como del contacto personal.
- Selecciona y recomienda los productos y/o servicios más adecuados para los clientes teniendo en cuenta su perfil específico.
- Explica a los clientes potenciales los beneficios y el impacto positivo de los productos o servicios para su vida o negocio, de manera que comprendan su valor.
- Entabla relaciones duraderas con los clientes actuales y potenciales para acompañarlos mientras usen los productos o servicios de la empresa.
- Recupera los clientes perdidos y abre nuevas oportunidades para aumentar las ventas por medio de diferentes canales.
5 habilidades básicas que necesita un consultor de ventas
- Escucha activa. Para brindar un asesoramiento de calidad, el consultor de ventas debe saber escuchar a sus clientes, de manera que comprenda sus necesidades, preferencias, motivaciones y expectativas.
- Inteligencia emocional. El consultor de ventas debe ser una persona asertiva, capaz de gestionar las objeciones y emociones de los clientes para mejorar su experiencia transmitiendo confianza, seguridad y credibilidad.
- Habilidades comunicativas. Un consultor de ventas debe conectar con los clientes y hacerlos sentir cómodos. Debe ser capaz de preguntar, interpretar y parafrasear, así como expresarse con claridad y llegar a acuerdos.
- Iniciativa. El consultor de ventas actual debe asumir un rol proactivo, tanto a la hora de abordar los problemas y necesidades de los clientes como en el momento de prospectar. Por consiguiente, debe ser una persona con iniciativa, entusiasmo y motivación por su trabajo que sea capaz de transmitir esas emociones.
- Sistematicidad. La consultoría en ventas también implica un proceso de cualificación, captación, desarrollo y cierre de las oportunidades, por lo que este profesional debe trabajar de manera sistemática y disciplinada para dar seguimiento a los prospectos y clientes.
